电脑下乡全面展开已有几个月时间，不少县级渠道也在借此良机加快乡镇市场的开发，蒲城梦想科技就是其中一家。成立六年之久的梦想科技虽然已成为蒲城县IT商家中的佼佼者，但真正开始拓展乡镇渠道、全面开发农村市场还是近年来的事。虽然如此，借着电脑下乡的“东风”，依托联想厂商的支持，梦想科技在短短的时间内已经取得了不俗的成绩，并且在蒲城的乡镇市场中也已颇具影响力。

三大需求促进电脑销售

        老付是蒲城县东陈镇一位普普通通的农民，除了种植庄稼之外，他还栽种了大面积的果树，每年仅苹果就能产出约2万斤。物质生活改善之后，如同大部分农村家长一样，老付把大部分心思都花在子女的教育方面。让他骄傲的是，儿子小付前年考上了大学，如今已在汉中某高校就读。

        “现在生活水平提高了，很多农户家里都购买了电脑。以前我们总以为电脑是很高科技的东西，了解之后才发现，原来电脑是很实用的。我们家购买电脑主要有两个用途，一是为了现在读大二的儿子，虽说他不是学电脑专业，但听说会用电脑是一项基本技能，所以一定要让儿子好好学电脑，将来能出人头地。另外一个用途是为了自己，儿子告诉我通过电脑可以查到很多信息，比如种植什么作物比较赚钱，如何提高作物产量，甚至还能通过网络找到农产品的买家。现在社会进步了，要做好一名农民，必须要学会科学种田，电脑对我们来说是很有用的。”老付告诉记者。

        除了在教育和科技兴农方面的应用之外，电脑在农村市场中的娱乐用途也不容忽视。如今在农村形成了这么一种风俗，电脑已成为新人结婚必备的婚嫁用品，重要性堪比彩电、冰箱等家电产品，俨然已成为新小康生活的重要标准。记者在东陈镇的联想专卖店就看到一对农民夫妇陪同女儿在选购陪嫁用的电脑，颜色喜庆的机型倍受他们青睐。

        梦想科技总经理袁林告诉记者：“教育、科农、娱乐是现在农民对电脑的三大应用需求。如今大部分农民对电脑已经有了较为清晰的认识，知道电脑能给他们带来的实际价值，农村电脑的购买需求日益突出。在大部分农村电脑的拥有比例都低于10％的情况下，越来越多的农民正在做出购买电脑的计划，这对我们经销商来说是个难得的机遇。”

将“触角”深入农村市场
 
       乡镇市场的确是一片广阔的天地，蕴藏了巨大的商机，但是对县级渠道而言，面对这一新兴市场，并没有现成的操作经验可以效仿，只有通过不断实践，不断摸索，不断改进，才能找到开启这扇大门的钥匙。

        为了能深入乡镇市场，获得农民用户的认可，梦想科技尝试了多种不同的推广方式。他们四处发放彩页、传单；在当地电视台上做广告；在尽可能多的地方做墙体广告；在农村集市上进行产品展示；夏天的夜晚用投影机在农村巡回播放电影等等。通过这些宣传，梦想科技成功让尽可能多的农民朋友熟悉电脑，了解联想产品，并对梦想科技产生信赖，这些前期的工作也为他们深耕乡镇和农村市场打下了坚实的基础。

        当然，不管宣传做的多好，将销售点和服务点延伸下去都是做好乡镇市场的必备条件。袁林告诉记者：“在东陈镇我们开设了分店，其它一些市场环境较好的乡镇我们也找到一些合作伙伴，如今已在各个乡镇开出了7家联想专卖店。另外，我们还选择一些打字复印、家电销售、售后服务等机构进行合作，形成了20多家非专卖店形式的销售点。基本上可以说，我们已经将‘触角’伸向了蒲城的各个角落，这种辐射状的销售和服务网络已经成为我们各方面工作全面展开的载体。”

        然而，在各方面工作都进展顺利的时候，梦想科技也遇到了一些困难，其中最突出的就是供应链问题。袁林表示：“现在最让我们头疼的是供货不足，尤其是电脑下乡的指定机型，经常陷入缺货状态。这段时间以来，我们的销售状况良好，东陈镇分店开业5天就卖出15台电脑，其它合作伙伴也逐渐步入正轨。遗憾的是，上游供货无法满足我们的需求，必须不断进行协调，经常需要等货。虽说缺货是现下IT市场中的普遍现象，但我们还是希望上游能尽快调整产能，给我们足够的货源。”


蒲城县东陈镇联想专卖店

探索农村市场销售方式

        在布建渠道网络的同时，梦想科技也在探索一种适合乡镇农村的销售方式。袁林表示：“面对不同客户群绝不能用一成不变的销售方式。在县城，我们的销售过程以向顾客介绍产品参数和性能为主，因为大部分顾客都很清楚自己的需求，他们多数只是在对比性价比，寻找适合的机型。但在乡镇和农村，顾客多数只对电脑参数有个模糊的概念，并不清楚自己需要一台什么样的产品，在这种情况下，挖掘客户的实际需求，为顾客提供完善解决方案显得更为重要。”

        “如果顾客是为了上学的孩子购买电脑，我们则要推荐适合教学的机型，并提供在线学习平台、教学课件等周边服务；如果顾客是为了结婚而买电脑，我们则会推荐外观时尚、偏重娱乐性的机型，并提供影音、游戏等周边服务；等等。与此同时，我们也要根据顾客的实际需求，帮他们来决定需不需要配备音箱、耳麦、摄像头、防尘罩等周边产品。让他们在把电脑买回家之后能用得舒心。”

        当然，梦想科技所提倡的方案式经营并不局限于销售环节，他们还为顾客提供额外的帮助以及周到的售后服务。例如，在面对购买家电下乡指定机型的农民顾客时，销售人员会帮助他们申请政府提供的13％补贴。购机农民只要提供户口本和身份证，梦想科技员工会全程帮忙办理手续，直至补贴款打到农民顾客的直补卡中，省去了农民顾客的不少麻烦。再比如，凡是购买电脑的用户几乎都会需要连接宽带，梦想科技便积极联系电信合作网络服务，宽带入户年费688元赠送200元电话费的套餐真正给用户带来了实惠。

        在这种销售过程中，用户感受到商家并非只为赚钱，而是从他们的实际需求出发，为他们设身处地考虑，自然会对商家投信任票。难怪袁林说：“我们这种方案式营销目的是让买电脑、用电脑成为一件简单的事情，顾客不必花费太多精力就能买得放心、用得舒心。”

        渠道架构建立起来的同时，还探索出了有效的营销策略，梦想科技无疑已在乡镇市场的开拓中迈出了关键的一步。接下来，袁林将带领梦想科技把已有基础不断完善、不断改进，力求做到更专业、更高效。在农村需求日益增长的情况下，梦想科技的未来之路似乎已经越来越明朗。